Kundenbeziehungen in der Baubranche
Warum sich mittelständischen Bauproduktehersteller schwertun.
Die Auftragslage am Bau ist gut, aber …
Die Baubranche boomt wie eh und je! Die Mieten explodieren, nicht nur in den Großstädten und der Neubausektor floriert. Nicht einmal die Corona-Pandemie konnte die Investitionsbereitschaft am Bau merklich drosseln. Zwar sind im ersten Halbjahr 21 die Umsätze innerhalb der deutschen Bauindustrie leicht rückläufig, so nimmt die Auftragslage hingegen jedoch zu. (Quelle: Bundesverband ZDB). Lieferengpässe, Materialmangel und damit einhergehend steigende Rohstoffpreise bringen dieses Ungleichgewicht zu Stande. Egal ob Holz, Beton, Aluminium oder Metall – Manch einer spricht schon von der „Inflation am Bau“. Ungeachtet dessen, lassen sich nach wie vor genügend investitionsbereite Bauherren finden, die bereit sind die Preise zu bezahlen. Von vielen mittelständischen Bauproduktehersteller hört man, dass die Anfragen sogar steigen und man „kaum hinterherkommt“. Umso wichtiger ist, dass die Beziehung zu den Kunden und vor allem die Übersicht über den Kundenstamm, aktuelle Angebote und Umsatzzahlen immer im Blick von mittelständischen Bauproduktehersteller gehalten werden. Denn nur dann kann auch sichergestellt sein, dass man gewinnbringende Geschäfte nicht sausen lässt.
Das Alltagsgeschäft verhindert eine funktionierende Zukunft
Durch das hohe Anfragevolumen steigt auch der zeitliche Bedarf diese Anfragen mit passenden Angeboten zu bedienen. Dabei gehen die Angebote teilweise oder Kundendaten ganz verloren. Durch den Alltagsstress bleibt kaum Zeit sich digitaler, z. B. durch ein CRM-System zu organisieren. Allein die Umstellung auf ein neues System kostet Zeit und Zeit ist in der guten Anfragenlage nicht vorhanden. Dabei würde eventuell genau dieses System einen schnellen Überblick ermöglichen und die agierenden Akteure besser schlafen lassen. Wenn man besser schläft, hat man auch wieder mehr Zeit und einen klaren Kopf für Zukunftsgedanken. Solange sich die Auftragslage positiv darstellt, so könnte man meinen, lassen sich diese fundamentalen Umstellungen vernachlässigen. Doch der Schein trügt: Das rasche Voranschreiten der digitalen Entwicklung fordert ein Umdenken und Handeln innerhalb der Industrie. Laut einer Umfrage des Mittelstandsindex Telekom 20/21 haben über 37% der Unternehmen in der Bauindustrie bereits betriebsrelevante Prozesse digitalisiert. Darunter zählt auch das Kundenmanagement. Dabei ist schon lange nicht mehr der Umstieg von „Zettelwirtschaft“ auf digitale Ordnerstrukturen auf dem unternehmenseigenen Server gemeint, sondern Lösungen die auf Cloud basieren, intuitiv sind und die Kundenbeziehungen übersichtlich abbilden.
Digitale Helferlein sind schwierig zu finden oder sehr kostspielig
Vielen Geschäftsführer:innen mittelständischer Unternehmen aus der Baubranche ist die Wichtigkeit eines funktionierenden Kundenmanagements durchaus bewusst, allerdings ist die Suche nach einer geeigneten Lösung oftmals nicht so einfach wie man denken mag. Die Systeme großer CRM-Anbieter beinhalten einem enormen Funktionsumfang für Marketing und Vertrieb. Jedoch ist genau dieser Funktionsumfang in der Baubranche oftmals nicht passend, da das Einlernen und Anpassen auf das Unternehmen sehr komplex sein kann und am Ende eventuell mehr Zeit frisst, als erspart. Die Beziehungen zwischen dem Bauvorhaben, der unterschiedlichen Akteure, wie Architekten, Handwerker, Bauherren etc. – All dies bilden die großen CRM-Anbieter nicht ab und die Anpassung gestaltet sich schwierig. Zudem kommt noch ein zweiter Kritikpunkt, den wir von Craftcloud oft zu hören bekommen. CRM-Systeme sind sehr teuer. Nicht nur die wiederkehrenden Lizenzkosten können bei einer entsprechenden Nutzeranzahl ins Geld gehen, sondern auch Kosten für benötigte Schnittstellen und der massive Pflegeaufwand führen zu Investitionssummen ungeahnter Höhen.
Kundenbeziehungen in der Baubranche sind speziell
Ein Kunde in der Baubranche ist nicht unbedingt auch ein Kunde. Was meinen wir damit? Folgendes Beispiel soll Ihnen zur Veranschaulichung diesen: Der Vertriebler eines mittelständischen Bauprodukteherstellers erfährt von einem neuen Bauvorhaben. Dabei handelt es sich um den Neubau eines Büro- und Verwaltungsgebäudes in München. Um das Bauprodukt bei den Entscheidern zu platzieren und schlussendlich an den Auftrag zu gelangen, muss der Vertriebler zunächst mit vielen Baubeteiligten ins Gespräch gehen. Darunter zählt der Architekt, der das jeweilige Bauprodukt ausschreibt. Der Architekt wiederum steht mit der Bauausführenden Firma in Kontakt. Auch die Verarbeiter sollten vom Bauproduktehersteller nicht außer Acht gelassen werden, denn sie kaufen letztendlich das ausgeschriebene Produkt ein und können die Entscheidung beeinflussen. Zudem kommen Fachplaner, der Bauherr selbst, Subunternehmer usw.. Es ist also sehr wichtig, alle Entscheider dem jeweiligen Bauvorhaben zuzuweisen und gleichzeitg auch die Beziehungen untereinander im Blick zu behalten. Dies zeigt, dass Kundenbeziehungen innerhalb der Baubranche sehr komplex sind und vor allem das Bauvorhaben im Mittelpunkt steht. Ebenso ist es wichtig, dass man weiß ob in der Vergangenheit mit einem Ansprechpartner schon mal ein Bauvorhaben realisiert wurde und wen man auf welchen Wegen ansprechen kann.
Die Lösung für Kundenbeziehungen in der Baubranche
Das Besondere an dem CRM-System von Craftcloud ist, dass das System genau auf die obenstehenden Anforderungen spezialisiert wurde. Im Kern geht es also darum, die komplexen Beziehungen innerhalb der Baubranche übersichtlich abzubilden, die Beziehungen unter den Akteuren aufzuzeigen und gleichzeitig die Verkaufschancen anhand der zugeordneten Bauvorhaben im Blick zu behalten. Die Cloudbasierte Software bietet neben diesen Funktionen auch die Möglichkeit individueller Reportings, automatisierter Kundenansprachen oder weitere Grundfunktionen eines CRM-Systems. Ein großer Vorteil der Software ist auch das günstige Preisgefüge. Wohingegen Sie bei großen Anbietern mit Kosten von bis zu 150 EUR pro User pro Monat rechnen müssen, bleiben Sie bei Craftcloud weit unter der Hälfte dieser Angebote und haben so zu sagen Ihr CRM-System schon optimal auf Ihre Anforderungen vorkonfiguriert. Falls Sie aktuell auf der Suche nach einem geeigneten System sind, so lassen Sie uns gerne ins Gespräch kommen und melden Sie sich direkt hier.
