Die Top 5 Marketingtipps für die Baubranche
Wie schaffen es mittelständische Bauproduktehersteller in die Köpfe der Entscheider zu gelangen?
Marketing in der Baubranche läuft anders…
Marketingleiter mittelständischer Bauproduktehersteller haben die Schwierigkeit viele unterschiedliche Zielgruppen ansprechen zu müssen. Neben Architekten, Planer, Verarbeiter, GU’s, Bauherren und Lieferanten, sind auch Marketingaktionen in Richtung des bestehenden Netzwerkes keine Seltenheit. Dabei geht es nicht nur darum Leads für den Vertrieb einzusammeln, sondern vor allem auch verschiedene Kommunikationskanäle zu finden, auf denen sich die Interessenten bewegen, um Markenbildung und Image zu ermöglichen. Da die Baubranche sehr von B2B-Kontakten abhängig ist, sind Kundenpflege und Beziehungsmanagement wichtige Bestandteile in Marketing und Vertrieb. Eine weitere Unterscheidung zu anderen Branchen im Marketing ist der Vertriebsweg. Meist sind Onlineshops oder Direktvertrieb nicht die angestrebte Lösung – Bauprodukte sollen vor allem bekanntgemacht werden, um anschließend in der Ausschreibung bei den Architekten und Planern zu landen. Dazu gehört das Wecken von Interesse und das Forcieren eines Gesprächstermins. Den schlussendlichen Deal tätigen die Akteure am Bau nämlich immer noch von Angesicht zu Angesicht. Es gibt also viele Unterschiede und Gründe, warum das Marketing in der Baubranche ein wenig anders läuft. Aber worauf sollten Unternehmen genau achten? Wir von Craftcloud haben dabei fünf Tipps für Sie:
Tipp 1: Sprechen Sie regelmäßig mit Ihren Kunden
Architekten sind Multiplikatoren, Verarbeiter ebenso und bei institutionellen Bauherren verhält es sich nicht anders. Warum Multiplikatoren? Nun ja, nehmen wir einmal an Ihr Unternehmen produziert Fenster, oder Schalter, oder Türen, oder Treppen oder Dämmstoffe oder, oder, oder – Alles Bauprodukte, die nahezu bei jedem Bauvorhaben zum Einsatz kommen und wenn der Multiplikator einmal gute Erfahrungen mit Ihnen und Ihrem Bauprodukt gemacht hat, ist es sehr wahrscheinlich, dass er wieder auf Ihr Produkt setzen wird. Denn Architekten bauen nicht einmal im Leben, sondern ständig. Umso wichtiger also, dass Sie durch Ihre Marketingabteilung einen dauerhaften Kommunikationskanal zu diesen Multiplikatoren aufbauen und Ihr Netzwerk richtig pflegen. Dazu gehört auch, dass genau dieses Netzwerk regelmäßig von Ihnen erfährt. Durch die DSGVO wurde es deutlich erschwert über Unternehmensnewsletter neue Kontakte aufzubauen. Deshalb sollten Sie vor allem Ihr bestehendes Kundennetzwerk nutzen, um auf sich aufmerksam zu machen. Das können z. B. Neuigkeiten über Ihr Unternehmen sein, das Präsentieren architektonisch anspruchsvoller Referenzen oder die Information über Ihre neueste Innovation. Wichtig dabei ist, dass Sie Ihren Kunden nicht auf den Wecker gehen und wirkliche Mehrwerte bieten. Mindestens genauso wichtig ist aber, dass Sie Ihre Daten gepflegt haben und jederzeit wissen wer eigentlich Ihre Kunden sind und welche Wichtigkeit die Beziehung für Ihr Unternehmen hat.
Tipp 2: Beziehen Sie Ihre Vertriebskollegen mit ein
Im Marketing werden Aktionen geplant und der Vertrieb weiß davon nichts. Jetzt mal ehrlich: Das kennen wir doch alle, oder? Ebenso wissen wir alle, dass dies nicht so sein sollte und dennoch lässt es sich manchmal nicht vermeiden. Der Hauptgrund für dieses mindestens kleine Versagen liegt in falscher oder mangelhafter Kommunikation zwischen den beiden Abteilungen. Durch die voranschreitende Digitalisierung verschmelzen Vertrieb und Marketing zunehmend miteinander und das blinde Verständnis untereinander sollte daher doppelt wichtig sein. Oft kommt es vor, dass ein schon bestehender Kontakt zu einem potenziellen Neukunden von einer Marketingaktion angesprochen wurde und die zuständige Vertriebsabteilung darauf nicht reagieren kann, da sie von dieser Aktion gar nichts mitbekommen hat. Selbstverständlich bleiben so viele Chancen ungenutzt oder noch schlimmer, werden sogar für die Zukunft verhindert. Es ist also sehr wichtig, ein internes System zu schaffen, welches so transparent ist, dass Vertrieb und Marketing immer wissen, was in der jeweils anderen Abteilung gerade vor sich geht. Sichergestellt werden kann dies z. B. durch ein funktionierendes CRM-System mit dem nicht nur der Vertrieb, sondern auch das Marketing regelmäßig interagiert. Neben dem System sind auch regelmäßige Meetings z. B. per Remote sinnvoll und fördern die Transparenz und das Verständnis füreinander. Festzuhalten ist: Gutes Marketing funktioniert in der Baubranche nicht mehr losgelöst von Vertrieb und ebenso verhält es sich andersrum.
Tipp 3: Haben Sie Ihre Kundendaten im Griff
Daten, Daten, Daten! Nicht nur die großen US-Konzerne wie Amazon, Google und Co. nutzen Kundendaten, um individuelle Marketingansprachen zu ermöglichen, sondern auch immer mehr mittelständische Bauproduktehersteller setzen auf dieses Pferd. Dabei geht es nicht nur darum, seine potenziellen Interessenten zum Kauf zu bewegen, sondern auch einen Überblick über das bestehende Netzwerk zu erhalten. Wie schon in unserem Tipp 2 erwähnt, erleichtert eine transparente Kundenübersicht nicht nur die jeweilige Marketingaktion, sie ermöglicht auch, dass Verkaufschancen nicht verloren gehen. Aus unserer Expertensicht ist es dabei nicht einmal entscheidend alle Kundenmerkmale bis ins kleinste Detail zu erfassen. Sie sollten sich mehr auf die wesentlichen Merkmale konzentrieren, die für Ihr Geschäft wirklich von Bedeutung sind und diese konsequent erfassen und nutzbar machen. Am Ende des Tages stehen wie immer Aufwand und Ertrag gegenüber und es sollte Ihnen mehr nutzen als schaden. Kurz um: Datenerfassung ja, unbedingt! – Aber nicht ausufernd und vor allem auf das Wichtige konzentriert. Hier helfen wir Ihnen sehr gerne,
Tipp 4: Nutzen Sie Ihr bestehendes Netzwerk
Networking hier, Netzwerken da. Alle sprechen davon, aber kaum jemand tut es. Dabei handelt es sich nicht um Hexerei, sondern um das dauerhafte Bespielen der Stakeholder Ihres Unternehmens. Mit Stakeholder sind dabei tatsächlich alle gemeint, die in welcher Form auch immer mit Ihrem Unternehmen verbunden sind. Dies können neben Kunden auch die eigenen Mitarbeiter sein, externe Agenturen oder sogar Wettbewerber. Wichtig ist, dass Sie die Macht der Weiterempfehlung gezielt nutzen, und wer eignet sich dafür besser als jemand der Ihr Unternehmen bereits kennt? Unternehmensveranstaltungen mit individuellen Einladungen, Social-Media-Kanäle oder Individualmailings eignen sich dabei sehr gut, um das bestehende Netzwerk zu pflegen. Auch hier gilt: Achten Sie darauf, dass der Mehrwert für den angesprochenen Personenkreis im Vordergrund steht, anstatt über Quantität in der Kommunikation glänzen zu wollen. Natürlich ist auch hierfür die Basis, dass Sie Ihre Daten vollkommen digital im Griff haben.
Tipp 5: Greifen Sie auf digitale Helfer zurück
Wie im Tipp 3 „Kundendaten“ bereits erwähnt, können beispielsweise CRM-Systeme als digitale Helfer hervorragend dazu dienen, Ihre Basishausaufgaben zu übernehmen. Denn ohne transparent gepflegten Datenbestand werden Ihnen unsere Tipps leider nicht viel helfen. Hinzu kommt das schnelle Voranschreiten der Digitalisierung, welches seit Beginn der Corona Pandemie auch in der Baubranche Einzug erhalten hat. Die Konkurrenz schläft nicht und auch Sie sollten sich digitaler Helferlein bedienen, um Ihr Alltagsgeschäft und vor allem ihr Marketing auf professionelle Beine zu stellen. Das Craftcloud CRM wurde speziell auf die Anforderungen von mittelständischen Bauproduktehersteller entwickelt und ermöglicht Ihnen eine transparente Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb, die dauerhafte Pflege Ihres Netzwerkes und viel Transparenz im Alltagsgeschäft. Gerne bieten wir Ihnen eine kostenfreie Analyse Ihres aktuellen Kundenmanagements an und lernen Sie kennen. Melden Sie sich einfach direkt hier.
