Customer-Relationship-Management – Wieso Sie auf Kundenbindung setzen sollten!
Was ist Kundenbindung?
Kundenbindung ist für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens unverzichtbar. Kundenbindung zielt auf Maßnahmen ab, die Ihre Kunden zu Fans machen – den Erstkäufer zum permanenten Wiederkäufer gewinnen und langfristig an ein Unternehmen binden. Für eine Neukundengewinnung sind unzählige Ressourcen und letztendlich Fingerspitzengefühl und Zeit notwendig. Neben der Bedarfsanalyse, die Vertrauensgewinnung und unzähligen Preisgesprächen wird in der Regel viel Aufwendung, Zeit und Geduld benötigt. Die investierten Ressourcen sollten jedoch nicht „nur“ für einen Abschluss aufgewendet werden. Jedes Unternehmen sollte auf eine langfristige Kundenbindung setzten. Eine Erfolgreiche Kundenbindung bedeutet das Vertrauen der Kunden:innen zu gewinnen. Eine erfolgsversprechende Unternehmensstrategie ist die Kundenzentrierung. Diese Strategie zielt darauf ab, dass sich alle Abteilungen und Mitarbeiter:innen ausschließlich auf die Kunden konzentrieren – der Kunde steht im Fokus innerhalb der kompletten Wertschöpfungskette. Jegliche Informationen, Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen aus Kundensicht müssen vom Unternehmen zentriert und strukturiert hinterlegt werden. Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und eine maximale Transparenz über Kunden:innen und deren Wünsche wird mit einem auf Ihre Wertschöpfung angepasstes CRM-System erleichtert und garantiert. CRM-Systeme sind Softwarelösungen, die Kundenbindung im Unternehmen überhaupt erst möglich machen.
Kundenbindung ist günstiger als Kundengewinnung
Wieso Sie auf Kundenbindung setzen sollten und wieso Kundenbindung günstiger als Kundengewinnung ist, wird kurz an einem kleinen Beispiel dargestellt.
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Bauzulieferer und stellen Fußbodenheizungs-Systeme für Mehrfamilienhäuser her.
Der Erfolg liegt neben der Herstellung der Fußbodenheizungslösungen im direkten Einbau direkt auf der Baustelle. Ihr Verkäufer-Team hat für die Verkaufserfolge mehrere Ansätze. Zum einen ist die Akquise von neuen Kunden eine zentrale Vertriebsfunktion, sodass auch in Zukunft langfristige Geschäftsbeziehungen generiert werden. Zum anderen ist die Kommunikationsfunktion und die permanente Kundenpflege eine weitere Aktivität für den Erfolg Ihres Unternehmens. Letztendlich hat Ihr Verkäufer-Team das Ziel, Kaufabschlüsse zu generieren. Doch wieso ist jetzt Kundenbindung günstiger als Kundengewinnung?
Eine Antwort: Vertrauen!
Kommt ein Neukunde mit einem Großprojekt auf Sie zu, bedeutet das ein langer Weg bis zum Kaufabschluss. Neben der Kundenbeziehung, die nicht unterschätz werden sollte, benötigt Ihr Verkäufer-Team Fingerspitzengefühl und verkäuferisches Talent. Der Weg zur Vertragsunterzeichnung ist von vorgelagerten Stufen abhängig. Der Erfolg mit Neukunden liegt im Beziehungsaufbau. Diese Phase entscheidet, ob der potenzielle Käufer zum Kunden wird. Viel Aufwand, unzählige Fragen, mehrere Testfahrten, aktives Zuhören und verkäuferisches Talent prägen diese Phase bevor es zur Bedarfsanalyse, Produktpräsentation und zur Kaufabschlussphase geht. Viel Geduld und viel Zeit sind gefragt. Vertrauen gewinnt man nicht an einem Tag, doch hat sich der potenzielle Kunde Ihrem Verkäufer-Team anvertraut, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein neuer Kunde gewonnen wird.
Kommt hingegen ein Bestandskunde erneut auf Sie zu und möchte für ein weiteres Projekt Ihre Fußbodenheizung einsetzen, wird bereits auf das gegenseitige Vertrauen angesetzt. Es herrscht bereits eine positive Beziehung. Das harmonische Miteinander prägt das Verkaufsgespräch positiv. Viele schwierige Phasen im Verkaufsprozess fallen weg, da hier bereits eine positive Beziehung aufgebaut wurde und Ihr Verkäufer-Team alle relevanten Informationen über den Kunden gesammelt hat – Wie er tickt, was der Kunden bevorzugt, wie er kauft, was er gekauft hat und viele weitere Informationen. Diese Transparenz und Kundenwissen erlaubt es Ihrem Verkäufer-Team mit wenig Mühe und wenig Aufwand, einen Kaufabschluss einzuleiten. Mit Vertrauen und dem Beziehungsaufbau effizientes Verkaufen gewährleisten. Den eigenen Kunden kennen.
Bei einer solch langen Wertschöpfungskette im Unternehmen ist das unternehmensübergreifende Steuern des gesamten Vertriebsprozesses die Herausforderung – Leadgenerierung, Erstellung von Angeboten, Rechnungserstellung, anstehende Aktivitäten, Aufgaben und Angebote. Elementar für Ihr Unternehmen – die Kontrolle und den Überblick behalten!
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Mit der CRM-Softwarelösung von Craftcloud verwalten Sie ihre Kunden effizient und digital in einer Cloud. Die CRM-Software von Craftcloud bietet Ihnen die Kundentransparenz, sodass umsatzrelevante Kundeninformationen von jedem Mitarbeiter und jeder Mitarbeiterin jederzeit und überall angerufen werden können.
Haben Sie die Vielzahl Ihrer Beziehungen im Blick – ein gut organisierte Objektmanagement ist entscheiden für Ihren Erfolg! Behalten Sie den Überblick über verschiedene Bauobjekte, komplexe Beziehungsgeflechte und über die Vielzahl an Ansprechpartnern.
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